Ça paraît évident, non ? Et pourtant…
Pendant des années, je me suis usé à convaincre des personnes qui n’avaient aucun pouvoir de décision.
Je pensais que si j’étais convaincant, mon interlocuteur ferait remonter mon offre au bon décideur.
FAUX.
👉 Un acheteur sans pouvoir est une impasse.
Il peut te dire « C’est super intéressant », « Je vais en parler en interne », « On va voir ce qu’on peut faire »…
Mais à la fin, ce n’est pas lui qui signe.
💰 « Tu dois parler à celui qui a le chéquier »
Un jour, un mentor m’a dit :
👉 « Un bon commercial ne vend pas, il fait acheter. »
👉 « Et on ne peut vendre qu’à quelqu’un qui peut acheter. »
Ce jour-là, j’ai changé de stratégie.
💡 Avant chaque rendez-vous, je me pose ces 3 questions :
1️⃣ Mon interlocuteur a-t-il un vrai besoin ? (Sinon, je perds mon temps.)
2️⃣ A-t-il un budget disponible ? (S’il doit « voir avec la direction », ce n’est pas le décideur.)
3️⃣ A-t-il le pouvoir de dire OUI immédiatement ? (Ou est-ce juste un filtre qui va transmettre mon offre ?)
🎯 Si une seule réponse est NON, alors ce n’est pas la bonne personne.
🔥 Le switch qui a changé mon closing
Avant, je me faisais balader.
Maintenant, dès les premières minutes d’échange, je m’assure que je parle au bon interlocuteur :
💬 « Qui, dans votre entreprise, prend la décision finale sur ce sujet ? »
💬 « Comment se passe votre processus de décision pour ce type d’investissement ? »
Si la réponse est floue, je sais que je dois remonter plus haut.
Et tant que je ne parle pas au vrai décideur, je ne fais pas ma proposition.
💡 Toi aussi, perds-tu du temps avec les mauvaises personnes ?