Il y a quelques années, je me demandais pourquoi certains prospects étaient ultra emballés en rendez-vous… mais ne signaient jamais.
👉 Ils disaient aimer l’offre.
👉 Ils voyaient l’intérêt de la solution.
👉 Ils me remerciaient pour la présentation.
Et puis… silence radio. 📵
J’envoyais des relances. J’appelais. Je me demandais ce que j’avais raté.
Jusqu’au jour où j’ai compris une règle simple mais brutale :
💡 Un prospect peut être convaincu émotionnellement… mais s’il n’a pas de justification RATIONNELLE pour acheter, il ne passera jamais à l’action.
L’émotion attire, mais la valeur déclenche la décision 💰
Nous fonctionnons tous comme ça :
✅ On achète un iPhone parce qu’on aime son design (émotion)… mais on justifie par la puissance de l’appareil et la sécurité (raison).
✅ On choisit une voiture parce qu’elle nous plaît (émotion)… mais on explique notre choix par la fiabilité et la consommation (raison).
En B2B, c’est exactement la même chose.
Si ton prospect ne voit pas clairement la valeur concrète et mesurable de ton offre, il va hésiter… et reporter sa décision.
Et toi, tu perds des ventes.
Le switch qui a changé mon closing 🚀
À partir de là, j’ai commencé à structurer mes rendez-vous différemment :
🔹 1ère étape : créer l’émotion → Comprendre le besoin, parler des frustrations du client, lui montrer que je comprends sa situation.
🔹 2e étape : prouver la valeur → Chiffrer les bénéfices, démontrer l’impact, justifier par des données solides.
🔥 Résultat ?
- Moins de prospects qui disparaissent.
- Moins de « Je vais réfléchir ».
- Et plus de ventes signées, plus vite.
💡 Et toi, est-ce que tes prospects voient clairement la valeur de ton offre ?