Beaucoup de professionnels se méprennent sur leur métier. Ils pensent que leur rôle principal est d’exercer leur expertise 🧠. En réalité, leur premier job, c’est de vendre 💰.
Ils passent du temps à afficher leur savoir, à partager des analyses pointues, à prouver qu’ils sont compétents. Mais cela ne séduit qu’une fraction des clients potentiels : ceux qui savent déjà qu’ils ont besoin d’un consultant et qui sont en phase de recherche.
Le problème ? Ces clients ne représentent qu’environ 10% du marché. Et les 90% restants ? Ils ont des problèmes, mais ne sont pas encore convaincus qu’ils ont besoin d’aide.
________________________________________
Consultant VS Commercial : Une réalité incontournable
Prenons un exemple. Imaginez un consultant qui poste sur LinkedIn :
💡 « L’importance de l’optimisation des processus internes dans les entreprises en croissance. »
Intéressant ? Oui. Mais ce message ne touche que ceux qui sont déjà convaincus qu’ils doivent optimiser leurs processus.
À l’inverse, un consultant qui adopte une posture commerciale dirait plutôt :
🔥 « Vous perdez 20% de votre chiffre d’affaires à cause d’un problème invisible. Voici comment le repérer. »
Voyez la différence ? Ce message interpelle, crée un manque, et donne envie d’en savoir plus.
________________________________________
Une stratégie en 2 étapes : Prospecter & Vendre
Pour éviter d’attendre des opportunités qui ne viennent pas, il faut une démarche structurée :
✅ Prospecter activement : Identifier et contacter les bons interlocuteurs avant qu’ils ne soient en phase de recherche.
🎯 Vendre efficacement (et c’est souvent l’étape la plus négligée) : Construire un discours qui répond aux problèmes latents de vos clients potentiels, et pas seulement à ceux qui cherchent déjà une solution.
Beaucoup de consultants sont excellents dans leur domaine, mais peinent à formuler un message qui fait réagir. Or, sans ça, difficile d’attirer les bonnes opportunités.