🔥 Les vendeurs ont-ils un problème de fierté ?

On l’a tous entendu au moins une fois :

💬 « Votre concurrent me propose 30% de remise… Vous pouvez faire mieux ? »

Et là, silence gêné, sueurs froides. Beaucoup de commerciaux cèdent immédiatement :
📉 « Bon… On peut s’aligner. »
📉 « Je vais voir ce que je peux faire… »
📉 « OK, exceptionnellement, je vous fais un geste. »

STOP. ✋

Si vous baissez votre prix sans obtenir de contrepartie, ce n’est pas une négociation. C’est une capitulation.

🚨 Un prix sans contexte semble toujours trop cher.
🚨 Si le client ne voit pas assez de valeur, ce n’est pas lui le problème. C’est vous.

Pourquoi les vendeurs échouent en négociation ?

👉 1. Ils préparent mal leur défense de la valeur.
Ils pensent qu’il suffit de montrer un produit ou un service et que le client comprendra par lui-même pourquoi ça vaut le prix affiché. FAUX.

👉 2. Ils négocient comme si le prix était la seule variable.
Mais un client ne cherche pas le prix le plus bas. Il cherche la meilleure justification pour acheter.

👉 3. Ils paniquent face à la pression et donnent avant de demander.
Or, chaque concession doit être échangée contre un engagement clair du client.

Les 3 règles pour arrêter de subir en négociation

✅ 1. Construisez votre valeur en amont.
Si la seule question du client est « combien ? », c’est que vous avez raté l’étape de la démonstration de valeur. Montrez ce que vous apportez avant même que la question du prix soit posée.

✅ 2. Changez les règles du jeu.
Un client qui dit « je veux une remise » vous demande en réalité « donnez-moi une raison de payer votre prix ». Faites évoluer la discussion : ROI, impact, risques évités, garanties, services additionnels…

✅ 3. Ne bradez jamais sans contrepartie.
Un prix se défend. Si vraiment il faut négocier, alors demandez en échange :
➡ Un volume plus important
➡ Un engagement sur la durée
➡ Un témoignage client
➡ Un accord rapide

📌 Rappel : la meilleure négociation est celle que vous n’avez pas à faire.
Quand la valeur est évidente, le prix n’est plus un problème.

Alors… Prêts à arrêter de baisser vos prix pour rien ? 🚀