Spoiler : bien plus que vous ne l’imaginez.
Prenons un cas réel :
👉 1 rendez-vous mal cadré
👉 1 besoin mal compris
👉 1 proposition mal ciblée
Résultat :
🧊 Rien ne bouge. Silence radio.
Et tout le monde passe à autre chose.
Mais refaisons les comptes, juste pour un seul prospect :
- 2h de préparation
- 1h de RDV
- 1h de rédaction de propale
- Temps d’équipe mobilisé (ou partenaires, etc…) : 4h mini
- Coût horaire moyen (charges incluses) : 80€
➡️ 💰 320€ investis… pour zéro retour
Et si ça arrive 20 fois par an ?
➡️ 6 400€ partis en fumée, rien que sur le temps homme.
Et encore… on ne parle pas :
- des opportunités mieux qualifiées qu’on aurait pu traiter à la place
- du découragement de l’équipe face à un taux de closing qui s’effondre
- de l’image de marque qu’on laisse en mode « vendeur de solutions génériques »
📍 En réalité, un mauvais diagnostic ne coûte pas seulement de l’argent.
Il plombe la performance commerciale à tous les niveaux.
Et pourtant, bien diagnostiquer, ce n’est pas vendre.
C’est comprendre, écouter, reformuler, prioriser.
La bonne démarche c’est :
✅ Structurer un diagnostic percutant
✅ Identifier les vrais enjeux (pas ceux du brief)
✅ Créer une conversation qui mène naturellement à l’achat
🎯 En 2025, vendre ne consiste plus à convaincre.
C’est aider à clarifier.
Clarifier ce que dit le client.
Et ça commence par le bon questionnement.
👉 Et vous ? Quelle est votre astuce préférée pour poser un bon diagnostic ?