Pendant des années, j’ai cru que convaincre un prospect, c’était défendre mon offre face à son budget.
J’avais tort.
Jusqu’au jour où j’ai compris cette règle simple :
👉 Il y a deux types de décideurs : ceux qui gèrent un budget et ceux qui investissent sur un ROI.
📉 Le premier camp pense en coût :
💬 « On a X euros pour ça, pas plus. »
💬 « Il faut réduire les dépenses. »
💬 « C’est trop cher. »
📈 Le second camp pense en valeur et retour sur investissement :
💬 « Si je mets 1€, combien vais-je récupérer ? »
💬 « Comment cet investissement va m’aider à atteindre mes objectifs ? »
💬 « Si ça rapporte plus que ça ne coûte, alors c’est rentable. »
🎯 Et voici la clé : c’est le second groupe qui a le pouvoir de décision.
Un acheteur qui ne pense qu’en budget te fera toujours négocier à la baisse.
Un décideur qui pense en ROI cherchera le meilleur retour… et paiera le prix juste. Si un projet lui fait gagner 400k€ par exemple, il veut juste vérifier que ce projet lui coûte 100 ou 200k€ (donc est rentable). A peu près, il n’est pas à 100k€ près, « tant que c’est rentable ».
Et enfin : cette « Ligne de pouvoir » qui sépare ces deux camps au sein de la même entreprise est tout à fait franchissable, avec le bon système.
Le switch qui a changé ma façon de vendre 🚀
Avant, j’essayais de rentrer dans le budget.
Maintenant, je montre pourquoi mon offre génère du ROI.
💡 Résultat ?
✅ Moins de négociations sur le prix.
✅ Plus de deals avec des vrais décideurs.
✅ Et surtout… plus de ventes à ma juste valeur.
🔥 Toi aussi, tu te bats encore avec des acheteurs « budget » ?