C’est l’objection n°1 en B2B.
Et trop souvent… elle sonne la fin de l’échange.
Mais est-ce vraiment une impasse ❌ ?
Non. C’est une opportunité — si on sait comment la traiter.
👉 Voici 3 façons de rebondir sans jamais forcer :
1️⃣ Valider le statu quo (et ouvrir une porte subtile)
« Justement , c’est pour ça que je vous contacte. Ce qu’on propose ne remplace pas forcément, ça peut aussi compléter. »
🔁 On crée une zone grise entre statu quo et changement.
Objectif : requalifier sans braquer.
👉 Bonus : le mot « Justement » est hyper-puissant
2️⃣ Susciter la curiosité par comparaison
« Plusieurs de nos clients étaient satisfaits de leur partenaire… jusqu’à ce qu’ils découvrent [bénéfice fort ; par exemple « 20% de temps économisé » ; ou « une sécurité accrue »]. Je peux vous montrer en 5 minutes ? »
🧠 Ici, on joue la carte du doute constructif.
Pas pour déstabiliser. Pour stimuler l’intérêt.
3️⃣ Changer le terrain de jeu avec la méthode Flashforward
« Je comprends, vous ne m’avez pas attendu pour vous équipez 🙂 Mais qu’est-ce que vous imagez pouvoir être amélioré ? «
🚀 On déplace la discussion vers le futur, là où la concurrence actuelle… n’est pas encore positionnée.
👊 L’objectif ?
Créer une conversation de valeur.
Pas un bras de fer.
➡️ Curieux de voir d’autres approches 👇