💡 Il y a une dizaine d’années, j’ai suivi une formation sur la vente par la valeur. À l’époque, c’était encore une approche pionnière. On parlait surtout de techniques de closing, de gestion des objections… mais très peu de comment vendre autrement qu’en parlant prix.
Et pourtant, ça a changé ma vie de vendeur. Avant, je me battais sur les tarifs, je justifiais mes offres, je perdais des deals sur des « c’est trop cher ». Après cette formation, j’ai appris à vendre un résultat, pas un produit. Résultat ? Plus de marges, moins de négociations, et surtout des clients qui comprenaient réellement la valeur de mon offre.
Et aujourd’hui, je vois encore trop d’entreprises qui passent à côté de cette approche…
🚀 La vente par la valeur, c’est quoi exactement ?
C’est une approche qui consiste à vendre un résultat plutôt qu’un produit. Il ne s’agit plus de convaincre un client en lui expliquant « ce que fait » votre offre, mais en lui montrant ce qu’elle lui rapporte.
Exemple concret :
🔹 Vous vendez un logiciel RH ? Ne parlez pas de ses fonctionnalités, parlez du temps gagné par l’équipe recrutement et du coût des erreurs de recrutement évitées.
🔹 Vous proposez une solution de cybersécurité ? Ne vendez pas un pare-feu, vendez l’assurance d’éviter une perte de données catastrophique.
🎓 Pourquoi former vos commerciaux à cette approche est crucial ?
📉 Sans formation, voici ce qui se passe :
❌ Vos équipes peinent à justifier le prix.
❌ Les prospects comparent votre offre à la concurrence uniquement sur le tarif.
❌ Vous finissez par baisser vos prix pour conclure… et rognez vos marges.
📈 Avec une formation à la vente par la valeur :
✅ Vos commerciaux identifient mieux les besoins profonds des prospects.
✅ Ils apprennent à quantifier l’impact de votre solution en chiffres concrets.
✅ Ils deviennent capables de défendre vos prix avec des arguments solides.
📊 Résultats attendus
🚀 Moins de négociations sur les prix.
🚀 Un taux de closing en hausse.
🚀 Des marges préservées.
🔥 Passer à l’action
Former ses commerciaux à la vente par la valeur, c’est passer d’un discours centré sur le prix à une approche centrée sur l’impact. Et c’est là que se fait la vraie différence.
Et vous, avez-vous déjà formé vos équipes à la vente par la valeur ? Quels résultats avez-vous obtenus ?